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安防行业大客户营销之顾问式营销
作者:佚名  来源:本站原创  点击数:1762  更新时间:2012/5/8

  大客户(KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

  大客户有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

  安防行业大客户销售一般针对终端客户,可以分为行业客户销售或者项目客户销售,系统方案营销模式的发展带动大客户营销模式的发展,安防行业营销由传统的渠道营销过渡到顾问式营销,无疑也将引发一系列的变革。

  第一,推销产品将处于次要地位,而销售解决问题的策略和方案占据主导地位,销售由卖产品向卖应用转变。过去是卖产品给客户使用,现在是教客户怎么样使用产品达到效果。甚至在卖方案的过程中,需要方案提供商挖掘客户的潜在需求并引导客户向这方面考虑。将客户的需求由被动需求向主动需求引导。

  第二,需要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。销售解决方案,直接购买者和最终使用者不一定是一致的,比如银行监控解决方案,往往关系到银行的所有业务部门,而在目前处于主导地位的是银行保卫科,随着物联网安防时代的到来,视频监控作为感知的一部分,信息局或者综合科在其中占据重要角色。而且在产品安装的过程中,需要信息局或者渠道部进行辅助完成。

  第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商。业务顾问就是对客户的业务流程有深入的了解,并在方案中将产品有效的融入客户业务流程,实现满足客户需求的系统功能。并且在客户使用前,对系统功能有初步的了解,包括优点以及缺点,客户关注点由产品劳动价值转向产品使用价值。

  第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务。

  第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握。

  第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系。

  这也就是说,在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识、态度和技能等方面,全面提升自己的销售能力。

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